Pourquoi vos commanditaires sont-ils vos meilleurs atouts?

Cela peut sembler évident, mais dans un marché où la concurrence est de plus de plus féroce, les propriétés sont confrontées à des pressions grandissantes pour s’assurer des revenus de commandite, une tâche qui s’avère plus difficile encore en période de morosité économique.

Comme c’est aussi le cas pour le marché des consommateurs, attirer de nouvelles entreprises est une opération bien plus coûteuse que de conserver des partenaires existants. Voilà pourquoi vos commanditaires sont vos meilleurs atouts. Je crois fermement au concept de valeur partagée. Propriétés et commanditaires ne sont peut-être pas toujours d’accord, mais ils partagent des buts communs qui, une fois atteints, peuvent contribuer à créer une valeur ajoutée pour les deux parties.

Quelles sont les valeurs partagées par les deux partenaires?

Outre les revenus générés par une entente de commandite, les propriétés chercheront à atteindre leurs propres objectifs, notamment en matière de visibilité, de vente de billets, d’image de marque et d’occasions de réseautage. Les commanditaires, quant à eux, signeront une entente de commandite pour atteindre divers buts, liés par exemple à la visibilité, à la notoriété, à l’affinité avec le public cible, à l’image de marque, aux ventes ou à la mobilisation des employés.

Activation

C’est un fait bien établi et documenté que l’activation d’une commandite est une condition préalable à l’atteinte des objectifs de communication du commanditaire. Les propriétés profiteront grandement du programme d’activation d’un commanditaire, et ce, de nombreuses façons. Il générera visibilité et notoriété : deux excellents moyens de susciter l’intérêt d’un commanditaire potentiel. En fonction du secteur d’activité de la propriété, une telle publicité contribuera aussi à augmenter la vente de billets ou l’achalandage.

Transfert d’image

La commandite peut aussi être considérée comme une alliance de marques. Les gestionnaires doivent savoir que l’influence d’une marque n’est pas unidirectionnelle. L’image du commanditaire aura un effet positif ou négatif sur l’image de la propriété. Dans ce cas, il faut procéder à une planification minutieuse lors de la gestion du portefeuille de commandites – un peu comme si on dirigeait une super-marque dans un processus de commandite. En réalisant cette tâche de manière efficace, les propriétés peuvent avantageusement rehausser leur image, et donc l’attrait qu’ils suscitent sur le marché.

La puissance du réseautage

Les propriétés peuvent se transformer en plateforme de réseautage pour permettre à leurs commanditaires d’interagir avec le public et de créer des occasions d’affaires. Les avantages ne sont pas forcément évidents à court terme, mais amener des commanditaires à générer des ventes par le biais d’une alliance aura une influence positive sur la confiance et l’engagement du commanditaire.

Une propriété qui joue aussi le rôle de service-conseil, en aidant efficacement ses commanditaires à atteindre leurs objectifs commerciaux, raffermira les intentions du commanditaire quant au renouvellement du partenariat et contribuera même à augmenter les investissements. En consacrant du temps et des efforts pour bâtir la relation avec votre commanditaire, vous contribuez à la faire fructifier afin d’obtenir un meilleur rendement, de loin supérieur à ce qu’aurait pu vous offrir une entente purement commerciale.